十荟团、兴盛湖南县城大战

发表时间: 2020-11-04 15:28:09

作者: 十荟团

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十荟团、兴盛湖南县域大战

凌晨五点,天还没亮,一辆从株洲开来的7米2大货车缓缓驶入湘潭市雨湖区G320国道上,之后在中石化加油站对面的驿站停下,而在驿站门口,有两个裹着风衣的中年男子等候多时,等车一停,他们立马把写着十荟团logo的保温箱陆续卸货,这里是十荟团的网格仓。

这个十荟团新开站点,主要覆盖湘潭县云湖桥镇,云湖桥镇下辖21个行政村、1个社区,135.2平方千米,人口55000左右,目前该网格仓日订单在1600单左右,覆盖150多个团点,有三条配送线,有三个司机。

按照正常团效来看,平均一个团长一天能卖15-20件货,140个~200个团点日单量在2000,从团效来看,云湖桥镇150多个团点,日单量在1600单,团效属于中上水平。

而除了云湖桥镇新开的网格仓外,十荟团的网格仓几乎覆盖了整个湘潭县,包括俗河镇、梅林桥镇、谭家山镇、中路铺镇、茶恩寺镇、河口镇、射埠镇、花石镇、青山桥镇、石鼓镇、姜畲镇、石潭镇、杨嘉桥镇、乌石镇、白石镇、响塘乡、响水乡、分水乡、排头乡、龙口乡、锦石乡、中路铺镇等。

当中花石镇新开的网格仓日单量1590单上下,也覆盖150个团点,青山桥镇网格仓,覆盖149个团点,日单量在1800多单,团效不错 ,此外像中路铺镇,第一天就开57个团,就有将近2000多个订单,而像张坊镇43个团有将近1000+订单。

从湖南县域的网格仓布局可以看到,当前的十荟团开始“藏锋守拙”,并以下沉市场为主要战场,开始筹备一场超级战役,集中资源,集中精力,在湖南与兴盛抢夺下沉市场,十荟团蓄势待发。

这次我们跟随十荟团和兴盛的步伐,把目光聚焦到湖南乡间小道,来看这场电商下沉大战。

01县域江湖

此前湖南县域,兴盛优选几乎“一手遮天”,特别是农村一带,留守村民不知淘宝、天猫、京东、拼多多,只知兴盛优选。这是因为类似淘宝、天猫、拼多多物流网络触达不到乡村,而农村淘宝到货时间要3天以上,相比之下兴盛优选隔日自提就可,甚至还会送货到家,时效性差异巨大,在笔者调研期间发现湘潭县很多农村淘宝挂上了兴盛优选门头。

而且据花石镇、青山桥镇用户调研发现,乡下留守村民大多是中老年人或小孩,日常活动中他们不会打开淘宝、京东,因为他们觉得淘宝、京东里面花花绿绿,操作太复杂,而兴盛优选使用场景则十分简单,直接在群里看链接,然后下单即可。

此外兴盛优选下沉模式一般团购企业学不来,兴盛优选前期是借助了芙蓉兴盛湖南县域配送站物流体系,通过芙蓉兴盛县域基础设施从而快速完成农村包围城市的战略布局,以此瞬间打开农村市场,兴盛是踩在巨人肩膀上的。

但随着兴盛优选越打越顺,在县域如入无人之境之时,为了降低成本和维护难度,兴盛优选在湖南县域掀起了轰轰烈烈的合并网格仓计划,把分散的网格仓合并在一起,这使得一批网格仓站长被“淘汰”,而这个时候十荟团开始入手了。

在网格仓加盟政策上,十荟团0.65一单,每天公司1000单保底扶持,保底650,月综合收入1.5w+;而兴盛优选则为0.26+3,一单0.26,一个团点给3块;而知花知果要承包整个大区,覆盖市区到镇,大区保底1500单,0.3+3;同程考拉自己开发团长,没有保底,有开发奖励。

在各方乱战中,只有十荟团既有保底,又有新开团点返利 1·2%的措施,据资深网格仓运营人员透露,没有加法条件的网格仓不要轻易做,一旦巨额资金投入后,只能等平台投喂单量,而网格仓如果能接下团点开发,盈利就比较容易。

而除了加盟政策外,十荟团能敢于与兴盛争抢县域肥肉,还得于其此前收编了湖南类似你我您、帮你省团购企业,在县域一带具有一定体量的站长资源,具备开盘的基础。

总体而言,十荟团市区单个自营网格仓日单量在15000单上下,一般20条线,而县域网格仓三个人就可以启动,覆盖15-20公里,一个网格仓平均每天1500单,配两台车,排2条线即可。

十荟团靠着网格仓基础设施的搭建,打开了通往县域的大门,如同一把利剑般直接插入了兴盛优选重要腹地,下面我们将分析二者在县域的角逐。

02暗度陈仓

“社区团购的优质客户在下沉市场,客单价、件数都比较高。”资深团购从业者透露道。

而在笔者走访期间,发现湘潭镇物价普遍较高,特别瓜果类,而据团长透露,湖南县城水果大多来自长沙,物流成本高,因此县域水果售价较高,而团购水果品类售价较低,并且隔日自提,一下子拉高了县域用户生活质量,据县域团长透露,乡镇客单价超30。

此外乡镇信息交互比较慢,交流环境相对封闭,这使得用户下单有较强跟随性,比如湘潭镇用户信息交互主要场景在麻将馆和棋牌室,老王会和老李说今天买了什么,老李觉得不错也会买,交流环境的封闭性,使得信息传播迅速,这导致了县域团购件数相当高,同时村民还有囤货现象,据观察湖南县域村民在十荟团上囤货量最多的品类为:木炭、烤火杯子、水果。

通过走访发现,除了常规生鲜水果,云湖桥镇很多村民还会在十荟团下单洗衣机和荣耀手机等3c品类,可以发现社区团购借助熟人网络以及网络仓模式,打开了京东、阿里无法触达的下沉市场,对于下沉市场而言,团购模式价值巨大。

通过团长调研发现,兴盛优选客单价要超十荟团,很大部分是因为兴盛优选的b2b批发业务,这是专门满足县域用户囤货需求以及满足县域小餐饮采购需求。兴盛批发品类大概24个sku,都是常规品,比如鸡蛋、土豆、胡萝卜、生姜、猪肉等,靠着批发业务,兴盛优选客单价经常超200,而且走访发现,兴盛优选在完成县域渗透的同时,不知不觉中打通了县域b2b批发业务,占领了美菜梦寐以求的县域b端市场。

而据走访团长发现,兴盛县域生鲜做的没有十荟团稳定,这也是十荟团突围的关键,在品类选择上,十荟团打法更加灵活,此外十荟团还把站长职能加强,由站长开发团点、培训团长,因为双方利益捆绑,因此大家力往一处使。

目前十荟团以1个月将近20个网格仓速度在湖南县域快速下沉,开团数量达到100-150个,就以网格仓加盟形式覆盖,整个湖南下沉速度最快。

而值得注意的是,多多买菜、美团优选、橙心优选虽然已入长沙,但一时半会进不了村,原因在于巨头这套物流配送体系目前适用于康庄大道,难以适用于乡间小道,比如湖南县域乡间小道看似几十公里,但蜿蜒曲折,一趟下来十分耗时间,这对巨头的本地化配送体系要求极高,快如多多买菜,也只能先从招募湖南网格仓起步,巨头们都觊觎县域这块肥肉,但物流配送体系没有成雏形,这块肥肉他们暂时只有流口水的份。

而当前阶段,兴盛湖南真正的战略威胁是十荟团,因为十荟团在以网格仓模式重点下沉到农村,而且从整个布局态势来看,年底可以完成与兴盛优选湖南县域一分为二的局面,十荟团在县域布局上,暗中发力。

03战火不休

在这次长沙光明顶战役中,加上十荟团,四大门派围剿兴盛优选的局面已经形成,其中美团、多多买菜、橙心优选走康庄大道,直接从长沙发动攻势,以黑云压城的气势,用资本武装的弹药,试图把兴盛长沙的坚强堡垒打烂;

而另一个潜伏的十荟团,在兴盛卧榻旁“酣睡”已久,平时看似威胁不大,但却从乡间小路出发,以一招“明修栈道,暗度陈仓”直接打入了兴盛优选基本盘。虽然这场长沙光明顶战役由巨头点燃,但第一炮可能由十荟团在县域打响,这场超级县域大战,十荟团准备已久。

年少万兜鍪,坐断东南战未休。天下英雄谁敌手?



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